Poké Perfect verkocht voornamelijk aan consumenten: afhalen, bezorgen of eten in een van de vestigingen. Zakelijke catering was nooit het plan, maar de opdrachten die toevallig binnenkwamen vielen wel op.

Anna's eigen aanpak bleef beperkt tot het aanschrijven van een paar vrienden en kennissen, en verdween daarna naar de achtergrond. Haar broer en mede-eigenaar was degene die de doorslag gaf: we moeten wel ergens beginnen, want nu doen we niks.

Hier enkele quotes door het interview heen:

"Op die cateringopdrachten krijgen we zulke enthousiaste reacties, dat daar vast meer uit te halen valt. Alleen: waar begin je? Ik kan zelf wel mailtjes gaan zitten schrijven, maar in de praktijk ben ik daar veel te druk voor, dus dat verdween steeds naar de achtergrond.

Mijn grootste twijfel vooraf zat in de marges: wij zitten in de food business en daar zijn de marges vrij krap, dus toen ik het financiële plaatje ging neerleggen dacht ik dat er behoorlijk wat business uit moest komen willen we dit eruit halen.

Wat ik vooraf niet wist, was wat ik van zo'n campagne kon verwachten. Inmiddels ben ik overtuigd, omdat ik zie dat het bestellingen oplevert en dat bedrijven daarna opnieuw bestellen.

Het zit hem ook echt in de timing: ik heb al een paar keer gehad dat iemand zei dat het goed was dat we mailden, omdat het precies het moment was waarop diegene iets aan het plannen was. Toen we echt lekker bezig waren, kwamen er in één week vijf cateringopdrachten binnen."

We begonnen bij bedrijven met een kantoor en een actieve LinkedIn bedrijfspagina. Niet elk bedrijf heeft dat, maar om ook de juiste personen te achterhalen is LinkedIn een uitstekende bron om de professionals te vinden die je wilt benaderen.

Binnen die bedrijven benaderden we medewerkers van HR en operations, plus eigenaren van kleinere ondernemingen. Elk segment kreeg een eigen propositie, afgestemd op wat de mensen binnen die afdeling daadwerkelijk regelen. Iedere potentiële klant ontving een reeks van drie e-mails.

In de eerste e-mail vroegen we simpelweg of er binnenkort een bedrijfsfeest of teammoment op de planning stond. Niet om direct iets te verkopen, maar om te achterhalen welke organisaties iets organiseerden, en waar en wanneer Poké Perfect de catering kon verzorgen.

Binnen deze campagnes testten we twee invalshoeken tegen elkaar: een algemene vraag over een komend teammoment, en een concrete vraag over de wekelijkse lunch. De eerste vraag leverde duidelijk meer positieve reacties op, dus daar gingen we mee verder.

Net als bij elke campagne is zo'n lijst met personen eindig, en na verloop van tijd hadden we deze groep benaderd. Daardoor schakelden we door naar organisaties die geen LinkedIn pagina hebben, maar wel goed vindbaar zijn via Google Maps. Dit zijn vaak lokale partijen zoals culturele instellingen, zorgverleners en scholen. Vaak kleiner in aantal medewerkers, maar je breidt de markt op deze manier enorm uit.

Niet elk segment sloeg daarbij aan: lokale zorgverleners leken vooraf kansrijk en reageerden ook positief, maar bleken in de praktijk te klein. De les die we meenamen naar de andere segmenten is dat een enthousiaste reactie commercieel weinig waard is als een organisatie minder dan tien medewerkers heeft.

Als derde groep benaderden we evenementenbureaus en evenementenlocaties afzonderlijk. Hierin presenteerden we Poké Perfect als een aanvullende cateringoptie die zij bij hun eigen klanten konden aanbieden. Los van dat deze methode procentueel gezien meer positieve reacties opleverde, creëerden we op deze manier partners die Poké Perfect in de toekomst kunnen inschakelen voor nieuwe opdrachten. Hierdoor werkt dit als een hefboomeffect op het aantal nieuwe boekingen, met andere bedrijven die meer referenties opleveren.

Elke positieve reactie wordt direct doorgestuurd naar Anna. Zij beantwoordt de vragen zelf, per e-mail of telefonisch, stuurt de digitale cateringbrochure mee en maakt een offerte zodra iemand daarom vraagt.

We hebben naar de cijfers gekeken van de campagnes, en de leads die concrete vragen hadden over de catering van Poké Perfect, en we zagen dat er niet alleen daadwerkelijk orders uit komen van honderden tot soms wel bijna duizend euro's, maar dat er ook meerdere partijen tussen zaten die al binnen enkele maanden meerdere keren hadden besteld. Dit is waar de echte waarde 'm in zit voor bedrijfscateraars. Eenmaal de klant binnenhalen, zorgt ervoor dat je de makkelijke optie bent voor herhaalbestellingen, zonder verdere marketinguitgaven.